2024-05-30
導讀： 在麥奇克與大昌華嘉合作20周年之際，特別采訪了麥奇克全球銷售總監Paul Cloake先生，請他圍繞麥奇克的發展策略、發展現狀以及全球和中國市場的發展前景等話題展開分享。
大昌華嘉（DKSH），一家專注于亞洲地區，在市場拓展服務領域處于領先地位的集團，致力于幫助其他公司和品牌拓展在消費品、醫藥保健、特色原料、科技事業領域的業務。在科學儀器領域，大昌華嘉多年來一以貫之選取市場上細分領域的“佼佼者"合作，麥奇克（Microtrac）便是其中之一。
麥奇克品牌誕生于上世紀70年代，是激光衍射和動態光散射技術顆粒分析儀器的先驅者。2019年，麥奇克被弗爾德（VERDER Scientific）收購，當時大昌華嘉與麥奇克合作已有15年之久。盡管加入了弗爾德，麥奇克品牌依然獨立存在，其產品依然由大昌華嘉在中國市場代理銷售。
近日在麥奇克與大昌華嘉合作20周年之際，儀器信息網特別采訪了麥奇克全球銷售總監Paul Cloake先生，請他圍繞麥奇克的發展策略、發展現狀以及全球和中國市場的發展前景等話題展開分享，大昌華嘉科學儀器部總經理林波女士全程陪同。
從Microtrac到Microtrac MRB，再到Microtrac
自1974年推出臺商用激光粒度儀以來，麥奇克在顆粒表征市場已穩健發展了50年。期間，麥奇克始終扮演著“者"而非“跟隨者"的角色，不斷推動著激光應用技術的革新。如1977年成功研制款干法測量系統，1979年推出多波長微分偏振衍射方法，2007年引入Bluewave技術，以及2018年上市的激光粒度粒形分析儀SYNC，結合了激光衍射法和動態圖像分析法，將兩種技術地融入在一個儀器中。為了追求技術的創新，麥奇克持續的在市場上尋找高質量研發人才，并不斷拓展全球銷售渠道，以穩固和擴大其市場份額。
加盟弗爾德，對麥奇克的發展而言，無疑是一次重要的飛躍。弗爾德作為粒度檢測及顆粒表征領域的重要參與者，其圖像粒度儀在市場上享有盛譽，而麥奇克公認的主打產品是靜態激光衍射法激光粒度儀和動態光散射納米粒度儀。此次收購，讓弗爾德的粒度檢測產品更加完整的同時，也讓麥奇克擁有更多的資金和支持來打造更強大的專業研發團隊，更先進、更系統化的制造生產流程，以及擁有更多的市場開發資源以加速拓展歐洲及其它主要市場。
在2020年，弗爾德旗下三大獨立運營品牌——萊馳科技（RetschTechnology）、麥奇克（Microtrac）及麥奇克拜爾（MicrotracBEL）正式合并，并創立新品牌Microtrac MRB。Microtrac MRB不僅整合了三家的技術優勢，能夠為用戶提供更全面、更豐富的顆粒表征產品和解決方案，還匯聚了三家的銷售渠道，大大提升三個品牌在全球的影響力。
隨后，弗爾德又陸續收購德國的Colloid Metrix和法國的Formulaction公司，進一步豐富MicrotracMRB的產品線。
Paul Cloake先生介紹到：“Microtrac MRB中的‘M’、‘R’、‘B’分別代表麥奇克（Microtrac）、萊馳科技（Retsch）和麥奇克拜爾（Microtrac BEL）。我們將持續關注顆粒表征技術的市場動態，并考慮收購新的品牌以持續拓展產品線。然而，我們不會無限制地在Microtrac MRB后面增加新字母‘C’、‘F’或其它。所以，未來Microtrac MRB將整合子品牌，統一變為Microtrac，但會保留各品牌中比較成熟的產品線。例如，麥奇克品牌用SYNC系列延續，麥奇克拜爾品牌用BELSORP系列延續，Colloid Metrix品牌用STABINO系列延續，Formulaction品牌則用TURBISCAN系列延續。"
麥奇克與大昌華嘉的不解之緣
大昌華嘉自2004年開始代理麥奇克，2011年起代理麥奇克拜爾，2019年，麥奇克和麥奇克拜爾被弗爾德收購后成立Microtrac MRB；2020年，大昌華嘉收購Formulaction在中國的代理商后成為其中國總代理，2023年隨著Formulaction被弗爾德收購，其業務亦被整合至Microtrac MRB。這20年來，麥奇克與大昌華嘉的合作不僅一直在延續，合作范圍也一直在擴大。
林波女士對此表示：“這充分說明大昌華嘉和麥奇克的很多想法和觀點都非常契合。"
Paul Cloake先生認為，麥奇克和大昌華嘉之所以能夠長久合作，主要基于以下幾個核心要素：其一，大昌華嘉擁有一支高素質的團隊，他們比別家代理商更加投入市場，積極參與各類線下與線上展會來推廣品牌和增強市場影響力；其二，大昌華嘉十分注重應用，擁有成規模的實驗室和幾乎所有儀器的DEMO，以及具有豐富經驗的專業人員所組成的應用團隊，能夠迅速為客戶提供相應的技術方法和解決方案；其三，大昌華嘉的服務團隊和售后工程師團隊都經過了麥奇克完善的培訓，其中超過50%的售后工程師在大昌華嘉工作了10年以上，憑借著豐富的經驗和專業知識，為中國客戶提供優質服務；其四，麥奇克和大昌華嘉共同管理和發展市場，這種緊密的合作讓雙方可以迅速響應市場，高效解決各種問題。
他表示：“自大昌華嘉開始在中國代理麥奇克以來，我們看到了其團隊的持續成長與壯大，吸引越來越多的年輕人才加入。我相信，未來大昌華嘉將繼續繁榮發展，麥奇克激光粒度儀在中國的銷售也將取得更好的成績。"
林波女士補充到：“大昌華嘉與麥奇克已攜手20年，這不僅是麥奇克在中國市場的成功，也是大昌華嘉在中國市場的成功，是雙方緊密合作的結果。"
業績增長的關鍵詞：目標合理、員工培訓、持續收購
近年來，在大昌華嘉的代理下，麥奇克于中國的銷售額逐年攀升。盡管2023年科學儀器行業普遍承壓，麥奇克仍在全球市場取得了顯著的成績。
Paul Cloake先生分析了兩個主要原因。首先，麥奇克并未如多數公司那樣設定過于激進的目標，而是制定了既相對合理又能夠鼓勵大家努力工作就能完成的目標。其次，麥奇克擁有強大的銷售網絡，為合作伙伴提供全方位的品牌建設支持，包括對技術、應用、銷售人員的培訓，以幫助他們持續性的成長，來面對各種復雜、動態的經濟環境。
面向2024年，Paul Cloake先生認為，受地緣政治等復雜因素的影響，科學儀器市場仍然不容樂觀。一季度，麥奇克在中國、日本、美國市場表現良好，但歐洲市場卻呈現出下滑態勢。
Paul Cloake先生說到：“接下來，麥奇克將加大市場投入，加強員工培訓，以提升自身競爭力，應對特殊的困難環境。同時，我們將通過收購不斷地豐富產品線，鞏固麥奇克在顆粒表征行業的領導者地位。此外，我們還將深化與大昌華嘉的合作，共同面對中國市場的挑戰和機遇。"
大昌華嘉對麥奇克的投入，一如既往
Microtrac作為一個多元化的體系，擁有多個子品牌以及多樣化的產品線，包括激光粒度粒型分析儀、物理吸附與化學吸附儀、納米及Zeta電位分析儀、多重光的穩定性分析儀等。基于此，代理商對Microtrac技術和產品的深入了解顯得尤為重要。
林波女士在談及大昌華嘉的運營策略時強調：“我們要做持續性的人員培訓，不僅是讓銷售人員更深入地了解產品、了解應用，也是讓我們的團隊變得更加強大、更加穩健，以確保多產品線的快速發展。此外，大昌華嘉還將不斷加強應用實驗室的建設，提升維修團隊的維修能力，擴充售后服務團隊以迅速響應客戶需求。"
她進一步指出：“品牌建設同樣是我們的核心工作之一。我們不僅要推廣Microtrac品牌，也要強化大昌華嘉的品牌影響力。根據我們制定的2024年市場計劃，一季度就已經參加了大量的線上、線下會議。鑒于顆粒表征技術在各種行業的廣泛應用，我們將深入不同的細分市場，加大投入力度。"
此外，林波女士提到：“除了Microtrac，大昌華嘉還代理了眾多知名品牌，如布魯克和賽默飛等。目前，這些品牌的銷售團隊各自獨立運作。為了提升整體業績和客戶滿意度，我們將加強跨品牌銷售團隊之間的合作與交流，為客戶提供更加完整的解決方案，觸達更廣闊的市場，這也有助于進一步推動Microtrac的品牌建設。"
展望未來，林波女士表示：“大昌華嘉將聚焦新能源、半導體以及制藥行業等領域的深入發展。盡管目前制藥行業面臨諸多挑戰，但在中國市場仍屬于一個相對高端且有潛力的行業。此外，生命科學領域也是我們關注的重要方向，大昌華嘉將持續投入，以尋求市場突破。"
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